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Existem diversas técnicas de persuasão trabalhadas pela Programação Neuro-Linguística (PNL). Uma delas, provavelmente a mais importante, é a linguagem. A linguagem é uma grande ferramenta de persuasão, se não a maior. O poder de persuasão passa, em muito, pela construção, em cima da linguagem coloquial, de estruturas verbais com grupos de ferramentas muito poderosas e influenciadoras.

Isto porque, maioritariamente, os padrões enviam mensagens para a mente inconsciente do interlocutor - neste caso, do cliente -, distraindo a mente consciente com uma frase aparentemente comum. Mesmo que inconscientemente, vendedor e cliente estão sempre a comunicar. Essa comunicação pode ser consciente ou inconsciente. Para compreender o cliente e a sua realidade interna, o vendedor tem de saber ler o que o cliente comunica de forma consciente e inconsciente. Tem de estar alerta para todos estes sinais, que serão determinantes para a eficácia da venda.

Persuasão passa muito pela capacidade do vendedor em interpretar os sinais da comunicação do cliente

Por outro lado, o vendedor tem de ter consciência de que os seus estados de incongruência são comunicados inconscientemente ao cliente e que este os lê e os sente. Durante um processo de venda, onde a persuasão é determinante, existe uma parte da comunicação totalmente entendível e que pode ser racionalizada e um outro percurso comunicacional - tendencialmente não-verbal - que transmite a subjectividade, o sentir, a congruência e a incongruência da comunicação.

E é este processo que vai determinar se o vendedor conseguiu ler os sinais enviados pelo cliente e se a sua comunicação foi eficiente e teve os efeitos desejados em termos de persuasão. Num processo de comunicação de vendas e perante qualquer acto de comunicação do vendedor, o cliente vai responder de forma consciente ou não consciente ao comportamento comunicacional do seu interlocutor.

O vendedor terá de encontrar sempre a melhor forma de comunicar e ter impacto no mapa do cliente

Se o vendedor for lendo a resposta que o cliente lhe dá, poderá verificar se a sua comunicação está ou não a ter o impacto que pretende. O vendedor está sempre a receber feed-back acerca do impacto da sua comunicação. Assim, poderá saber se está ou não a ter a persuasão que pretende junto do cliente. A partir desse feed-back, o vendedor terá de encontrar a melhor forma de comunicar e ter impacto no mapa do cliente.

O feed-back do cliente poderá ser verbal ou corporal. Muitas vezes, o cliente poderá responder de forma afirmativa em termos verbais, mas responder negativamente em termos corporais. E cabe ao vendedor saber ler e interpretar esses sinais de comunicação. E isso significa que o vendedor é sempre o principal responsável pelos resultados da sua comunicação e dos seus efeitos em termos de persuasão.

Para mais informações sobre técnicas de persuasão, entre em contacto com a ADN e Benefícios via telefone ou e-mail

   Sérgio Freitas, vários «skills» ao serviço de uma Missão

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