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Num mercado cada vez mais competitivo e enfocado na rentabilidade e na produtividade dos negócios, as vendas e a negociação ganham uma importância crescente para qualquer empresa. No entanto, e por melhor que seja o plano comercial estratégico de uma marca, é essencial que os profissionais responsáveis pela sua implementação sejam dotados de elevados conhecimentos e competências ao nível da negociação, da persuasão e, obviamente, na motivação do fecho de vendas.

Para isso, é muito importante o desenvolvimento de formações e especializações na área, o que pode ser conseguido com um programa de sales coaching.

Como funciona o sales coaching?

Sendo uma das muitas ramificações do coaching, o sales coaching é uma das mais potentes ferramentas para identificar as forças empresariais, grupais e individuais, orientando todo o percurso interventivo para a obtenção de resultados comerciais de franco sucesso. 

sales coaching é orientado por profissionais (os coachers) com formação e experiência tanto em técnicas de coaching como em técnicas negociais, o que permite alcançar, para qualquer empresa, uma série de vantagens estratégicas:

  • Perceção individual e grupal dos níveis de poder comercial;
  • Ativação (ou reativação) de competências chave para a concretização dos objetivos definidos;
  • Aumento da eficiência operacional;
  • Desenvolvimento da flexibilidade individual e corporativa como facilitador do alcance de metas;
  • Reforço da automotivação;
  • Melhoria das competências interpessoais e inter-relacionais de todos os participantes.

Todas estas vantagens farão com que um programa de sales coaching se reverta consequentemente num claro aumento da produtividade individual e na obtenção ou superação dos objetivos traçados a nível comercial.

Até porque, sabendo-se que a negociação depende largamente dos relacionamentos interpessoais e da capacidade comunicacional dos intervenientes, o sales coaching baseia bastante a sua abordagem numa análise profunda da cultura organizacional, das equipas comerciais e das caraterísticas individuais, potenciando o desenvolvimento de competências essenciais para a realização de vendas de sucesso.

"80% do sucesso em qualquer área está nas competências emocionais"

A frase é de Daniel Goleman, um psicólogo americano mundialmente reconhecido, que dedicou grande parte da sua vida profissional ao aprofundamento de temáticas tão específicas quanto a inteligência emocional e a inteligência social.

sales coaching

Assim, e fruto dos seus estudos e das suas investigações, este autor é globalmente referido pela citação que, de algum modo, marca a atual orientação de qualquer estratégia comercial: "80% do sucesso em qualquer área está nas competências emocionais e apenas 20% nas suas competências técnicas."

É precisamente com base nesta premissa que o sales coaching vai atuar junto de qualquer profissional ou equipa, procurando desenvolver as suas competências emocionais e relacionais que, como já se referiu, são o grande motor da concretização de vendas.

Até porque se sabe que um comercial com baixa experiência mas amplo domínio das competências emocionais e sociais mais facilmente consegue obter resultados de sucesso do que outro que, trabalhando há muitos anos no mercado das vendas, tenha menor capacidade de resposta emocional e relacional.

O sales coaching, ainda que possa ser desenhado para uma equipa, é habitualmente realizado em sessões individuais, procurando reforçar as competências pessoais de cada interveniente, que depois servirão de facilitadores do ambiente grupal e, consequentemente, das suas interações sociais e profissionais.

Portanto, para além de trabalhar os níveis de domínio ténico, um programa de sales coaching vai enfocar-se ainda em três áreas de domínio: o saber, o saber fazer e o saber ser, garantindo uma verdadeira aprendizagem transformacional que ira converter-se automaticamente no aumento dos resultados efetivos.

No entanto, e apesar da sua amplitude global e abrangente, um programa de sales coaching é sempre adaptado à realidade e às necessidades de cada empresa, o que permite uma total adequação às necessidades específicas em termos negociais, comerciais e comportamentais.

Assim, e sabendo-se então que os resultados efetivos dependem 80% das competências emocionais, o sales coaching revela-se a melhor ferramenta para quem pretende aumentar os seus domínios comportamental e técnico, contribuindo eficazmente para a concretização de vendas de efetivo sucesso.

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